苏州协和药业：从药店到商超，老牌国货的渠道重振之路

元描述: 苏州协和药业，一家近40年的老牌国货，在经历了药房销售政策改革等挑战后，如何成功转型，从线下药店到商超，实现渠道重振？本文将深入探讨其渠道转型策略，以及如何抓住电商机遇，开拓第二增长曲线。

引言

在瞬息万变的市场环境中，企业要保持竞争优势，就必须不断寻求突破。苏州协和药业，这家拥有近40年历史的老牌国货，在经历了药房销售政策改革等挑战后，毅然决然地开启了渠道转型之路，将目光投向了商超大货架，并积极拥抱电商平台，最终成功实现渠道重振，产品销量突破5000万瓶，线下销售网点超过3.5万家，覆盖全国各大商超。

一家老牌国货的渠道转型之路

苏州协和药业最初的销售渠道主要集中在全国各大主流连锁药房，并在2009年基本完成了全国OTC渠道的全面覆盖。然而，2014年，各地区开始实行非药产品无法在药店销售的政策，这无疑给苏州协和药业带来了巨大的挑战，也迫使他们寻找新的出路。

挑战与机遇：政策变革下的渠道重塑

“2014年，各地区开始实行非药产品无法在药店销售的政策，而线下药房几乎是我们唯一的渠道来源，这直接导致渠道断层，所以我们想着肯定要找新的出路。” 苏州协和药业总裁郑惠在接受媒体群访时回忆道。

面对这一挑战，苏州协和药业果断做出决定，将目光转向商超渠道。这是一个全新的市场，也意味着新的挑战和机遇。

商超渠道：从零到突破

“不同渠道的人群的消费理念和消费习惯都不一样。” 郑惠解释道，“面对超市大货架，我们不能选择特别具有强功能性的产品，因为商超渠道没有药店的专业药师进行指导，所以考虑到产品的普适性，我们选择上架最基础的协和维生素E乳，主打保湿滋养。”

苏州协和药业选择了从北京物美超市开始拓展商超渠道。然而，初期却并不顺利，商超团队在头半年没有取得任何业绩。直到2016年，他们才成功谈成了北京物美超市的合作。

深耕渠道：合作共赢的战略布局

突破北京市场后，苏州协和药业继续拓展华北、华中、华南市场，并选择与每个区域的代理商进行适配对接。他们坚持“不求快，但求和我们有同样经营理念的合作伙伴”，以确保长期合作，实现共赢。

“我们相信，只有与合作伙伴共同成长，才能走得更远。” 郑惠说。

拥抱电商：线上线下齐头并进

除了线下渠道，苏州协和药业也积极开拓电商渠道，在天猫、京东、抖音等平台建立了直营团队。去年，他们启动了抖音平台自播，今年又继续搭建了其他平台的自播。

“我们是一家比较传统的企业，没有资本的助力，有时候步伐可能相对慢一些，辛苦一些，但一直按照自己的节奏来走。” 郑惠坦言。

第二增长曲线：从护肤品到转化医学

在协和维生素E乳的销售步入正轨的同时，苏州协和药业也开始寻找第二增长曲线——通过公司一直以来的基因“转化医学”开发和升级更多的功效护肤品。

他们与业内5位顶级皮肤学专家共同成立了“苏州协和药业科学技术专家委员会”，深入研究不同皮肤类型容易出现的问题，并以此为基础开发更精准、更有效的护肤产品。

关键词：渠道转型

渠道转型是苏州协和药业成功实现渠道重振的关键因素。 他们根据市场环境的变化，及时调整策略，从传统的药店渠道转向商超渠道，并积极拥抱电商平台，最终实现了线上线下齐头并进，成功打开了新的市场。

专业知识和经验：

苏州协和药业的渠道转型经验，为其他企业提供了宝贵的参考。他们通过深入分析市场环境，精准定位目标客户，选择合适的渠道，并与合作伙伴建立长期合作关系，最终实现了成功转型。

常见问题解答

Q1: 苏州协和药业的渠道转型策略是什么？

A1: 苏州协和药业的渠道转型策略主要包括以下几个方面：

  • 从线下药店转向商超渠道: 为了适应政策变化，他们将目标市场转向了商超，并根据商超渠道的特点调整了产品策略和营销策略。

  • 深耕渠道: 他们选择与每个区域的代理商进行适配对接，并与合作伙伴建立长期合作关系，确保合作共赢。

  • 拥抱电商: 他们在天猫、京东、抖音等平台建立了直营团队，并积极开展自播，实现了线上线下齐头并进。

Q2: 苏州协和药业是如何克服渠道转型带来的挑战？

A2: 苏州协和药业在渠道转型过程中面临着许多挑战，例如市场竞争激烈、消费者认知度不足等。他们通过以下措施克服了这些挑战：

  • 精准定位目标客户: 他们根据商超渠道的特点，选择更适合大众消费者的产品。

  • 差异化营销: 他们通过线上线下多种营销手段，提升消费者对产品的认知度和认可度。

  • 与合作伙伴建立长期合作关系: 他们与代理商、电商平台等合作伙伴建立了长期合作关系，共同推动渠道发展。

Q3: 苏州协和药业的第二增长曲线是什么？

A3: 苏州协和药业的第二增长曲线是开发和升级更多的功效护肤品，并通过公司的基因“转化医学”技术，研发出更精准、更有效的护肤产品。

Q4: 苏州协和药业的成功经验对其他企业有何启示？

A4: 苏州协和药业的成功经验为其他企业提供了以下启示：

  • 要积极拥抱市场变化: 企业要根据市场环境的变化，及时调整策略，寻求新的发展方向。

  • 要深耕渠道: 企业要选择合适的渠道，并与合作伙伴建立长期合作关系，共同推动发展。

  • 要注重产品创新: 企业要不断研发新产品，满足消费者不断变化的需求。

Q5: 苏州协和药业的未来发展方向是什么？

A5: 苏州协和药业的未来发展方向是继续深耕线下渠道，开拓更多线上渠道，并不断研发更精准、更有效的护肤产品，以满足消费者不断变化的需求。

结论

苏州协和药业的渠道转型之路，是老牌国货企业在市场环境变化下，积极寻求突破，最终实现成功转型的典范。他们的经验和教训，对其他企业具有重要的参考价值。在未来的发展中，苏州协和药业将继续秉持“稳中求进”的理念，不断创新，不断进取，为消费者提供更多优质的产品和服务。